Zakladatel AI startupu odhaluje: Jak firmy klamou investory nafouknutými příjmy pro financování

24. dubna 2026Inovace

Scott Stevenson, spoluzakladatel a generální ředitel právního AI startupu Spellbook, upozornil na rozšířenou praxi, kdy mnoho AI startupů zkresluje své skutečné příjmy, aby získaly pozornost rizikových investorů (VC). Ve svém virálním tweetu z 17. dubna Stevenson označil tuto praxi za „obrovský podvod“ v metrickém vykazování, konkrétně jde o zneužívání metrik ročních opakovaných příjmů (ARR).

ARR má představovat roční hodnotu opakujících se předplatitelských smluv a obvykle se vypočítává projekcí měsíčních příjmů z předplatného na celý rok. Některé AI startupy však začaly zakládat údaje o ARR na budoucích příjmech, které jsou nejisté, a to zamlžováním rozdílu mezi ARR a takzvaným CARR (contracted annually recurring revenue – smluvně zajištěné roční opakované příjmy), které může zahrnovat budoucí příjmy. Stevenson uvedl, že ačkoli se v prezentacích CARR a ARR často uvádějí odděleně, pro tisk se firmy uchylují k uvádění CARR pod názvem ARR, aby dosáhly co nejvyššího čísla.

CARR má legitimní využití pro popis hodnoty dlouhodobých smluv, například v oblasti AI pro zdravotnictví nebo optimalizaci energií, kde příjmy narůstají postupně během dlouhé doby nasazení. Původně to mohlo být nevinné, snaha získat uznání za podepsané, ale ještě neaktivní obchody. Nicméně CARR by se nemělo zaměňovat s ARR, které zahrnuje pouze příjmy z předplatného, které lze zákazníkovi fakturovat. Stevenson tvrdí, že rozdíl mezi těmito metrikami masivně narostl, a zná potvrzené případy, kde je rozdíl až 3-5násobný.

Zkreslování může mít různé podoby. Startup může například započítat celý rok příjmů, i když smlouva umožňuje zákazníkovi odstoupit po jednom měsíci. Nebo může započítat tříměsíční „pilotní“ program zdarma jako skutečné příjmy. Stevenson zmínil, že investoři se s tímto setkávají u začínajících firem, které po akcelerátorech tvrdí, že mají milion ARR, ale ve skutečnosti jde jen o pilotní projekty, které se ještě neproměnily v placené zákazníky. Další praxí je započítávání příjmů z měsíců, kdy se funkce teprve vyvíjí, ačkoli není zaručeno, že funkce – nebo příjmy – vůbec vzniknou.

Stevensonův příspěvek vyvolal vlnu souhlasu od zakladatelů a partnerů VC firem. Rick Zullo z Equal Ventures napsal, že je to „rozšířené a upřímně řečeno to zkresluje benchmarky pro všechny“. Nikunj Kothari z FPV Ventures dodal, že „přestal sledovat hlavní čísla z tohoto důvodu“. Zatímco rizikoví investoři pravděpodobně prozkoumají smlouvy startupů a oddělí skutečné příjmy od projektovaných, novináři obvykle nemají přístup k těmto smlouvám a mohou brát startupy za slovo, že ARR odráží skutečné příjmy. Stevenson doporučuje novinářům, aby se ptali startupů, zda jejich celkové číslo ARR skutečně odráží „živé“ (fakturované) příjmy, nebo zda je součástí „smluvně zajištěné ARR“. Upozorňuje, že někteří VC investoři se mohou na tomto klamu podílet. Vnímá to jako „tichou dohodu“ mezi zakladateli a VC, aby se o rozdílu s tiskem nemluvilo a pro větší mediální pokrytí se používalo vyšší číslo.